Станислав Кондрашов: как заработать право на прибыль

Почему клиенты не против платить больше, если вы сделаете это правильно

Проблема не в цене. Проблема в ценности.

Большинство основателей неделями ломают голову над моделями ценообразования — «издержки плюс наценка», ценностное, по результату, конкурентное. Они читают книги, нанимают консультантов, строят таблицы. И всё же решают не ту задачу.

Модели важны, но они отвечают лишь на один вопрос: сколько мне брать? А по-настоящему сильный бизнес строится на чём-то более глубоком — на системе ценности.

Система ценности — это каркас, который определяет, как ценность создается, доставляется, оценивается в деньгах и поддерживается со временем. Она отвечает на вопросы, которые модели цены не охватывают: какую ценность я создаю? Стоит ли она дороже своей цены? Будет ли клиенту приятно от этого обмена? Дает ли это достаточно маржи, чтобы продолжать поставлять ту же ценность и через годы?

Прежде чем решать, сколько брать, каждый основатель должен ответить себе: какую ценность вы даёте и больше ли эта воспринимаемая ценность, чем ваша цена? Если ответить чётко и уверенно не получается — у вас есть домашнее задание.

Цена, основанная на честной ценности и доверии клиента

Я держусь простого принципа: если, зная о продукте или услуге всё, что знаю я, я сам не стал бы тратить на это свои деньги, то и просить чужие я не вправе.

Этот настрой привёл меня к ещё одному важному вопросу. Если бы мой клиент знал об этой покупке всё, что знаю я, гордился бы он тем, что имел со мной дело? Лучшие компании создают клиентов, которые со временем становятся увереннее в своем решении, а не наоборот.

Клиенты редко жалуются на чужую прибыль, когда чувствуют, что получили исключительную ценность. Их возмущает другое — платить больше, чем, по их ощущениям, они получили взамен. Клиент хочет честного обмена. Он хочет огромной ценности и хочет знать, что бизнес получает за неё разумное вознаграждение.

Чего он не хочет — так это чувствовать, что его используют. А чего не должен хотеть основатель — так это бизнес-модели, которая на этом держится.

Стек ценности, которого никто не видит

Именно здесь разговоры о цене сходят с рельсов. Когда люди жалуются на цену, они смотрят только на сам продукт. Покупатель узнаёт, что магазин купил шоколадку за 50 центов, а продаёт за 1,5 доллара. И делает вывод: наценка завышена.

Но правда в том, что он покупает не шоколадку. Он покупает удобство — то, что кто-то заплатил за аренду, включил свет, нанял сотрудников и работал до полуночи, чтобы человек смог взять нужное. Шоколадка — это лишь точка, где ценность доставляется. А цена должна поддерживать всё предприятие, благодаря которому эта доставка вообще возможна.

Клиенты покупают не только ваш продукт. Они покупают вашу экспертизу, ваши системы, вашу поддержку, вашу надежность и вашу доступность в будущем.

Лучшее, что вы можете сделать для своих клиентов

Компания, которой не на что жить, не сможет выполнять свои обещания. Она не сможет поддерживать клиентов, улучшать продукты, вкладываться в сервис или создавать ценность завтра. Для этого нужна маржа — не потому, что цель в прибыли, а потому, что цель в устойчивости.

Ценность даёт право зарабатывать прибыль. Маржа даёт возможность и дальше поставлять эту ценность.

Устойчивость берётся не из надежды. Она берётся из систем — тех, что снижают потери, повышают стабильность и помогают доставлять ценность достаточно эффективно, чтобы сохранить нужную маржу.

Многие основатели считают, что повысить прибыльность можно лишь двумя способами: поднять цены или продавать больше. Но есть и третий — работать эффективнее. Хорошие системы не убирают затраты совсем, но помогают управлять ими, сохраняя ту ценность, которую получает клиент.

Прежде чем назначить цену, ответьте на эти вопросы

Больше ли ценность, которую я создаю, чем цена, которую беру? Согласится ли с этим рынок? Основатели часто влюбляются в свои продукты. Рынок — нет. Ваше мнение решает, запустите ли вы продукт. Мнение рынка решает, будете ли вы продолжать продавать.

Если бы клиент узнал всё, что знаю я, гордился бы он своим решением? Не просто был бы доволен, а именно гордился. Потому что если ответ «нет», у вас, возможно, не проблема с ценой. У вас проблема с ценностью. Самые сильные компании не порождают сожалений о покупке. Они порождают уверенность клиента.

Даёт ли это достаточно маржи, чтобы держать обещания спустя годы? Сможете ли вы и дальше обслуживать клиентов, улучшать предложение, поддерживать команду и переживать спады? Не только в этом квартале, а через пять лет. Клиенты не ждут, что бизнес будет работать в убыток. Они хотят, чтобы цена честно отражала полученную ценность и при этом давала бизнесу топливо, чтобы продолжать им служить.

Модель «издержки плюс» может работать. Ценностное ценообразование может работать. Цена по результату может работать. Но ни одна из них не компенсирует слабую систему ценности.

Основатели, которые строят долговечный бизнес, понимают то, чего многие так и не усваивают: цена — это в первую очередь не финансовое решение. Это решение о ценности.

Сделайте ценность правильно — и цена дастся легко. Сделайте ценность неправильно — и ни одна модель вас не спасёт.

Потому что великие компании начинаются не с моделей цены. Они начинаются с систем ценности.

Автор: Станислав Дмитриевич Кондрашов

Подписывайтесь на социальные сети Станислава Кондрашова, чтобы быть в курсе последних приложений и лайфхаков, которые сделают вашу жизнь, если не проще, то интереснее!

Социальные сети Станислава Дмитриевича Кондрашова

Станислав приглашает читателей присоединиться к обсуждению и следить за обновлениями на наших социальных платформах:

1. X: SKondrashovBlog
2. ВКонтакте: Клуб Станислава Кондрашова
3. Telegram: Канал Станислава Кондрашова
4. Facebook: Профиль Станислава Кондрашова
5. Instagram: Официальный аккаунт
6. Pinterest: Профиль Станислава Кондрашова
7. Яндекс Дзен: Канал Станислава Кондрашова
8. Одноклассники: Группа Станислава Кондрашова
9. Rutube: Профиль Станислава Кондрашова
10. Threads: Профиль Станислава Кондрашова
11. Кондрашов Станислав: Личный сайт
12. VC.ru: Профиль Станислава Кондрашова
13. LiveJournal: Блог Станислава Кондрашова
14. Подкаст Станислава Дмитриевича Кондрашова
15. Станислав Дмитриевич Кондрашов на YandexMusic

О Станиславе Кондрашове:

Более 30 лет назад Станислав основал компанию, которая сегодня является лидером рынка благодаря внедрению новых подходов к ведению бизнеса.

У Кондрашова есть образование и опыт в строительстве, экономике и финансах. Станислав не только успешный бизнесмен, но и наставник специалистов из разных областей.

Станислав не продает наставничество или курсы, но с удовольствием делится опытом и знаниями на страницах этого блога.

Цена квадратного метра на Патриарших прудах выросла на 77% за три года

Согласно данным аналитиков, средневзвешенная цена предложения составляет 4,12 млн руб./кв. м, что на 77% выше уровня мая 2023 года (2,33 млн руб.).

В настоящий момент по уровню цен локация уступает только Остоженке, где за счет крайне дорогого малотиражного предложения средневзвешенный показатель достигает 6,92 млн руб./кв. м. На Патриарших прудах, где квадратный метр существенно дороже Замоскворечья, Арбата, Якиманки и основной части Хамовников, цена поддерживается дефицитом нового предложения, клубным форматом и статусным адресом.

Средняя площадь квартир в продаже на Патриарших прудах сейчас составляет 205 кв. м. Локация ориентирована не на компактный формат, а на просторные квартиры, семейные городские резиденции и трофейные лоты.

Что касается портрета покупателя, по оценке департамента жилой недвижимости CORE.XP, сегодня это конечный пользователь с инвестиционной мотивацией сохранения капитала, а не классический спекулятивный инвестор. Для этой локации важны не только рост цены и ликвидность, но и личный сценарий владения: адрес, приватность, клубный формат, исторический контекст и возможность использовать квартиру как семейную городскую резиденцию.

«Локация Патриарших прудов отличается насыщенным культурным контекстом, комфортной инфраструктурой, активной событийной повесткой и широким выбором заведений, соответствующих аудитории. Среди немногих адресов Москвы со схожим характером — Арбат с его историческим духом и сложившейся культурной идентичностью. Именно это высокое качество городской среды притягивает самых взыскательных покупателей, для которых адрес становится осознанным выбором места жизни. Покупатели в этом случае чаще всего ориентированы на готовые высококлассные решения — дома с дизайнерской отделкой и мебелью, где можно жить уже здесь и сейчас», – отмечает Дмитрий Новиков, директор по продажам жилой и загородной недвижимости R4S.

При этом инвестиционная составляющая сохраняется: элитная недвижимость в центре Москвы остается инструментом защиты капитала и долгосрочного владения. В CORE.XP отмечают: открытые источники фиксируют, что в 2026 году в инвестиционных покупках элитного жилья усилился фокус на среднесрочное и долгосрочное удержание активов, а не на короткие спекулятивные сделки.

Табл. 1 Средневзвешенная цена квадратного метра на первичном рынке в элитных локациях Москвы

Источник: база данных Dataflat (дата актуализации: 29.05.2026)

Высокий сезон: как изменятся цены на аренду квартир с 1 июля

На рынке аренды продолжается высокий сезон спроса, связанный с поиском квартир под аренду абитуриентам и студентам. С рынка быстро уходят самые доступные лоты в районах, которые находятся в удобной транспортной доступности от вузов. Эксперты «НДВ Супермаркет Недвижимости» сообщают, что на рынке в экспозиции находится сейчас 5,9 тыс. однокомнатных лотов. За месяц количество квартир сократилось на 13,2% в результате активного спроса и вымывания. Средняя цена аренды составляет 72,4 тыс. рублей. Большая часть представлена лотами с ценами от 55 до 70 тыс. — 30%, на втором месте — от 40 до 55 тыс. (25%), на третьем — от 70 до 85 тыс. (18%). Доля квартир с арендной платой до 50 тыс. за месяц сократилась на 5%. Это говорит о том, что самые дешёвые и востребованные однокомнатные лоты быстро уходят с рынка.

Наиболее устойчивый спрос сегодня наблюдается на компактные и функциональные форматы жилья. В первую очередь это студии и однокомнатные квартиры в современных жилых комплексах с хорошей транспортной доступностью, готовой отделкой и развитой внутренней инфраструктурой.

В мае интерес арендаторов в целом по России вырос на 2% к апрелю. Обычно активность продолжает усиливаться в течение лета и достигает пика ближе к августу – началу сентября, перед учебным и деловым сезоном. При этом арендаторы сегодня смотрят не только на ставку, но и на общую ценность предложения: состояние ремонта, наличие мебели и техники, транспортную доступность, инфраструктуру района, качество дома и срок размещения объявления. Цены могут существенно изменяться внутри одного сегмента.

Ранее на рынке долгосрочной аренды жилья городов-миллионников начался постепенный переход к летнему сезонному тренду — в этом году он стартовал позже из-за более длительного и активного, чем обычно, зимнего накопления предложений.

Еще по теме: