Аналитики SWCField отклонили 33 проекта из 40: почему сильный бизнес не всегда проходит отбор
Информационная платформа и витрина проектов SWCField подвела итоги трёхмесячного отбора. Из 40 проектов, которые подали заявку на презентацию сообществу, четырёхэтапный анализ прошли семь. Больше всего отказов пришлось на последний этап: 11 из 18 проектов с прозрачной структурой владения, сходящейся экономикой и чистой юридической историей не прошли его, потому что условия участия не соответствовали уровню риска. Финалисты выступят на открытом питч-дне 13 октября.
Участие в питч-дне бесплатное, зарегистрироваться можно по ссылке: https://us06web.zoom.us/meeting/register/lrGTao_EQfeFjlaf-RPaKA
Как устроен отбор
Анализ проходит последовательно, и проект переходит к следующему этапу только после того, как закрыт предыдущий. Пока не установлено, кто стоит за компанией, аналитики не разбирают её экономику, а юристы подключаются только к проектам с проверенной финансовой моделью. За три месяца на проверке структуры владения отсеялись 6 проектов из 40, на анализе экономики 11 из 34, на оценке рисков и юридической части 5 из 23, на сравнении условий с альтернативами 11 из 18.
Зачем нужна глубокая проверка
Аналитическая компания CB Insights изучила 431 закрывшуюся венчурную компанию и выяснила, что в 70% случаев бизнесу в итоге не хватило денег. Нехватка средств при этом оказывалась последним звеном: проблемы, которые к ней приводили, проявлялись раньше. Среди них слабое соответствие продукта рынку (43%), неудачно выбранный момент (29%) и экономика, которая не сходится (19%). Значительную часть этих признаков можно заметить до принятия решения об участии.
О ценности такой работы говорит и исследование Роберта Уилтбэнка и Уоррена Бёкера для фонда Кауфмана, одно из самых цитируемых в области частных инвестиций. Авторы изучили более 1100 выходов из инвестиций бизнес-ангелов. Инвесторы, которые тратили на изучение проекта менее 20 часов, в среднем получили обратно 1,1 вложенной суммы. При затратах более 20 часов результат составил в среднем 5,9 вложенной суммы, при 40 часах и больше 7,1. Исследование фиксирует связь между этими показателями и не даёт гарантий: более половины всех выходов в выборке вернули меньше вложенного. Тем не менее тщательность проверки остаётся одним из немногих факторов, которые участник контролирует сам. У частного человека обычно нет ни времени, ни доступа к документам для такого анализа, и эту работу берут на себя аналитики SWCField.
«Мы стремимся к тому, чтобы каждый опубликованный проект выдержал проверку финансовой модели и рисков, а человек видел, какие вопросы мы ему задали. Количество проектов на площадке для нас вторично», — говорит руководитель отдела аналитики SWCField Алексей Нисанов.
Этап 1. Структура владения
На первом этапе аналитики прослеживают цепочку владения до конечных бенефициаров и выясняют назначение каждой промежуточной компании. От этого зависит, кто будет отвечать перед участниками, если возникнут проблемы. Лишние звенья в структуре могут скрывать связанных лиц или санкционные риски, а при споре вернуть деньги через несколько юрлиц в разных странах значительно сложнее. Чаще всего проекты отсеиваются здесь потому, что неясно, кто именно привлекает средства: юрлица нет, либо платформа, код и бренд принадлежат одному лицу, а деньги собирают на другую компанию.
Показательным стал случай стартапа из Центральной Азии, который разрабатывает ИИ-систему для медицинской диагностики. В первой версии презентации несколько модулей значились работающими. После письменных вопросов аналитиков выяснилось, что у проекта нет юрлица, средств на счёте и данных для обучения модели, а команда состоит из двух человек. В обновлённой версии документов «работающие» модули без пояснений перешли в раздел планов, и основатели подтвердили, что разработка началась неделей ранее.
Этап 2. Экономика проекта
Финансовую модель аналитики пересобирают самостоятельно: сколько зарабатывает одна единица бизнеса, кто и через какие каналы покупает продукт, как деньги движутся по месяцам. Отдельно рассчитывается доходность для участника с учётом налогов, комиссий и конвертации валют, поскольку модель проекта обычно описывает доходность самой компании. В одном из случаев презентация обещала 190% годовых, а расчёт по графику выплат из собственной таблицы проекта дал 89%.
Чаще всего модели не выдерживают сверки с собственными цифрами проекта. В таблицах вместо формул стоят готовые значения, выручка в презентации вдвое превышает выручку в модели, стоимость строительства в разных документах указана как 5 и 15 миллионов, прибыль делится на 80 единиц продукции при выручке, рассчитанной на 100. Ещё один частый признак слабой модели связан с прогнозом роста «плюс 30% в год» без объяснения, за счёт каких клиентов и каналов он будет достигнут.
Этап 3. Риски и юридическая часть
Третий этап отвечает на вопрос, что может помешать реализации плана. Аналитики проверяют, что уже существует физически, какой опыт у команды в конкретной отрасли и от кого проект критически зависит: от одного поставщика, одной лицензии или одного человека. Отраслевой опыт имеет практическое значение: в исследовании Уилтбэнка и Бёкера инвесторы, разбиравшиеся в отрасли проекта, получали заметно лучшие результаты. Юристы изучают применимое право, обеспечение, санкционные списки и налоговые вопросы. По итогам проект получает регуляторный статус: зелёный позволяет двигаться дальше, жёлтый требует внешнего юридического заключения, красный означает отказ.
Самая частая причина отказа на этом этапе связана с лицензиями. Материалы проекта называют компанию регулируемой или находящейся под надзором, а проверка показывает, что речь идёт о регистрации для целей противодействия отмыванию денег, членстве в отраслевой ассоциации или сертификате частной консалтинговой фирмы, которая выдаёт себя за регулятора. Другой распространённый случай: продукт в заявленном виде нельзя законно продавать в стране, где его планируют продавать.
Этап 4. Соответствие условий риску
На заключительном этапе проект сравнивают с доступными сейчас вложениями того же уровня риска и срока. Аналитики также изучают, что предусмотрено условиями на случай остановки проекта, на какой срок замораживаются деньги и есть ли возможность досрочного выхода. Именно здесь отсеивается больше всего проектов, которые на предыдущих этапах выглядели сильными. Поскольку даже у лучших частных проектов риск высок, условия участия должны соответствовать ему и сроку. Доходность на уровне надёжных инструментов при венчурном риске и многолетней заморозке средств аналитики считают неудачной сделкой, даже если сам бизнес устойчив.
На этом этапе был отклонён, в частности, проект торгового финансирования поставок меди из Африки в Китай. Компания-посредник закупает медь у производителя и перепродаёт её покупателю, а участники финансируют закупку. Структура сделки была прозрачной, все участники цепочки названы. Однако у схемы не было ни одного завершённого торгового цикла, а вторая фаза требовала от финансирующей стороны внести денежный залог. При сбое в цепочке первыми потеряли бы средства участники, при этом доходность была не выше, чем у вложений без залога. Аналитики решили не выводить проект на площадку до завершения пилотного цикла, который покажет реальные результаты.
Питч-день и требования к размещённым проектам
Проекты, прошедшие все четыре этапа, получают подробный аналитический разбор и выходят на питч-день перед сообществом SWCField. Основатели представляют проект, вопросы им задают аналитики и участники сообщества. Такой формат помогает оценить то, что не всегда видно в документах: насколько команда понимает собственные цифры, как отвечает на неудобные вопросы и готова ли обсуждать риски так же подробно, как перспективы. По итогам выступлений сообщество голосует и высказывает мнение о проекте.
К размещённым проектам предъявляются отдельные требования. Пока идёт размещение, компания не может продавать долю новым инвесторам по оценке ниже, чем у участников размещения. Раз в квартал она отчитывается о продажах, производстве и остатках на счетах, а участники получают право войти в следующие раунды на тех же условиях. После размещения аналитики сверяют фактические показатели с моделью и следят за целевым расходованием привлечённых средств.
Пять вопросов к любому проекту
Аналитики SWCField задают эти вопросы каждому проекту. Их может задать и любой человек перед решением об участии, будь то проект с площадки SWCField или любой другой:
- Кто конечный владелец компании и зачем в структуре каждое промежуточное юрлицо?
- Можно ли открыть финансовую модель и посмотреть, как считаются цифры?
- За счёт каких клиентов и каналов продаж будет расти выручка?
- Как налоги, комиссии и расходы на конвертацию повлияют на условия участия?
- Что предусмотрено условиями, если проект остановится на середине, и можно ли выйти раньше срока?
Ещё один полезный приём аналитики рекомендуют освоить всем: сравнивать версии документов проекта. Если в «обновлённой» презентации часть модулей без комментариев переехала из раздела «работает» в раздел «планы», в сопроводительном письме об этом обычно не сообщают, и изменение видно только при сопоставлении двух версий. Как правило, это означает, что первая версия готовилась для продажи, а вторая появилась после вопросов аналитиков.
Подробный разбор методики анализа опубликован на сайте SWC Field.
Регистрация на питч-день
Питч-день SWCField пройдёт 13 октября в 16:00 по московскому времени. Проекты, прошедшие анализ, представят себя сообществу, а вопросы им будут задавать основатели SWCField и лидеры международного сообщества. Участие бесплатное, регистрация открыта по ссылке: https://us06web.zoom.us/meeting/register/lrGTao_EQfeFjlaf-RPaKA
О SWCField
SWCField — информационная платформа и витрина проектов. Перед презентацией сообществу каждый проект проходит многоэтапный анализ структуры владения, финансовой модели, рисков и условий участия, который проводят аналитики и юристы площадки.
Материал носит информационно-образовательный характер и не является индивидуальной финансовой консультацией. SWCField не осуществляет инвестиционную деятельность, не привлекает денежные средства, не является стороной договоров между участниками и инициаторами проектов и не даёт инвестиционных советов. Описанные процедуры анализа не являются юридическим, налоговым или финансовым заключением, не гарантируют полноту и достоверность сведений, предоставленных инициаторами проектов, и не исключают рисков. Участие в проектах сопряжено с рисками, включая риск полной потери средств. Решение принимается участником самостоятельно. Материал не является публичной офертой и не предназначен для распространения в юрисдикциях, где такое распространение ограничено.
